Rituais de gestão do time de vendas, como revisão do pipeline e forecast, ajudam a manter a equipe alinhada, produtiva e engajada
Ter uma equipe de vendas alinhada, produtiva e engajada exige acompanhamento constante. Mas como dar apoio aos vendedores sem cair no microgerenciamento?
Uma maneira de fazer isso é por meio de rituais de gestão. Rotinas como forecast, revisão do pipeline e role plays permitem observar o desempenho dos vendedores, superar dificuldades e auxiliar no desenvolvimento.
Qual é a importância dos rituais de gestão para os times de vendas?
Uma boa gestão de vendas requer mais do que orientar a equipe e esperar que tudo saia conforme o combinado. É necessário organizar processos e fazer com que se tornem um hábito. É aí que entra a importância dos rituais de gestão de vendas.
Com a adoção das rotinas certas, a equipe se torna mais organizada, ganhando produtividade e alcançando mais resultados. Processos bem definidos e alinhados também trazem autonomia e velocidade para os times comerciais.
Quais rituais de gestão seguir na área comercial?
Existem diversos rituais de gestão que podem ser seguidos na área comercial. A seguir, vamos falar dos principais.
Revisão do pipeline
Na reunião de revisão do pipeline, a equipe comercial acompanha as atividades, evitando problemas como falta de visibilidade do funil e dificuldade para compreender o andamento das negociações.
Um bom pipeline review inclui reconhecimento dos acertos e também avaliação das falhas. Além disso, aproveite o momento para identificar as oportunidades mais importantes que estão no funil de vendas no momento.
É no pipeline review, ainda, que os gestores podem conhecer mais de perto os vendedores e entender como se sentem em relação ao trabalho.
Revisão de ligações e de emails enviados
Para complementar a revisão do funil de vendas, é possível fazer também rotinas de revisão de ligações feitas e de emails enviados pelos vendedores. Com isso, pode-se buscar erros e acertos para treinar melhor as equipes.
Procure observar se os vendedores parecem confiantes na fala e na escrita, se conseguem fazer rapport, executar a escuta ativa e passar informações corretas sobre os produtos ou serviços, sem esconder aquelas que podem causar objeções.
O objetivo desse tipo de ritual, como qualquer outro de que falaremos no artigo, não é constranger o vendedor, mas sim ajudá-lo a obter resultados melhores.
Reuniões de one-on-one
As reuniões de one-on-one são cada vez mais comuns nas empresas, sobretudo nas startups. Esse ritual de gestão também é bastante útil na equipe de vendas, servindo para focar no desenvolvimento individual de cada profissional.
Nelas, é possível tratar de assuntos variados, como performance, desenvolvimento, feedback, clima da empresa. É importante ir além das tarefas do dia a dia, mirando naqueles temas que não poderiam ser resolvidos em um email.
É importante que os líderes saibam ouvir e também que façam boas perguntas, que provoquem reflexão. Além disso, reuniões de one-on-one são mais efetivas se feitas com frequência definida, por exemplo mensal ou quinzenal.
Revisões de motivos de perda
As revisões de motivos de perda servem para identificar gargalos que podem fazer a empresa perder vendas.
O objetivo desse ritual de gestão comercial é mapear os motivos de perda mais comuns e conversar com os vendedores sobre como essas vendas perdidas poderiam ter sido evitadas.
O trabalho começa, portanto, pelo registro que os vendedores devem fazer em planilhas ou na ferramenta de CRM. Depois, são identificados os motivos de perda mais comuns. Em seguida, a reunião é realizada, com o gestor trazendo sugestões de como contornar os problemas.
Este processo pode ser inclusive automatizado, registrando todas as oportunidades perdidas em um mesmo lugar, para futura revisão. Por exemplo:
Role plays
Os role plays são simulações que servem para emular situações reais vividas no dia a dia da área comercial, com o objetivo de preparar os vendedores para o momento de entrar em contato com os clientes.
Esse tipo de ritual de gestão comercial é bastante importante, sobretudo para vendedores em início de carreira. Neles, os profissionais passam por situações similares a aquelas que vivenciarão com os clientes, mas sem o medo de errar. Assim, podem receber feedbacks dos líderes e colegas e repetir várias vezes até acertar.
Forecast de vendas
Também chamado de previsão de vendas, o forecast é uma rotina que serve para prever quantos negócios novos serão concretizados em determinado período. A ideia é que a empresa possa se organizar financeiramente, uma vez que sabe quanto dinheiro entrará em caixa.
Fazer uma previsão confiável requer dados consistentes. A empresa pode usar como base o perfil dos clientes atuais ou das oportunidades em aberto.
O primeiro passo é mapear as oportunidades no funil de vendas, para entender quantos negócios estão em andamento. Além disso, é importante avaliar a taxa de conversão de uma etapa para a outra e conhecer o faturamento e o ticket médio, para prever a quantia que os clientes em potencial devem gastar no futuro.
Reuniões de alinhamento com outras equipes
Por fim, temos as reuniões de alinhamento com outras equipes. A ideia é que vendas trabalhe alinhada com o restante da empresa, e não isolada.
A reunião mais comum é aquela feita entre marketing e vendas, na qual são discutidas questões como a qualidade dos Leads repassados de uma equipe para a outra. Porém, também é importante conversar com outras equipes, principalmente aquelas que têm contato com os clientes, como Customer Success e suporte.
Para que esse tipo de reunião seja mais proveitoso, convém levar uma pauta organizada, contendo os indicadores comuns às duas áreas. Também é recomendado sair da reunião com um plano de ação claro para lidar com os problemas levantados.
PEACE: conheça a metodologia de gestão de vendas que ajuda a estruturar as rotinas da sua equipe comercial
Contar com uma boa metodologia de gestão de vendas também pode ajudar seu time comercial a seguir os rituais certos.
Pensando em trazer mais eficiência para as equipes comerciais e em evitar que precisem da força bruta para bater metas, a RD Station criou a metodologia de gestão de vendas PEACE.
A sigla, que quer dizer Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução, descreve as etapas que devem ser trabalhadas pela gestão de vendas para que a equipe venda mais com menos esforços, incluindo técnicas, atividades, métricas, ferramentas e, é claro, rituais de gestão.
Antes de ser disponibilizada para o público em geral, a metodologia foi testada na própria equipe de vendas da RD Station, trazendo excelentes resultados.
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