CRM e funil de vendas: o que é e como gerar mais negócios com essa união

Quando o processo comercial de uma empresa é otimizado, os resultados positivos são sentidos pelo setor, gestores da empresa e, claro, pelos vendedores. E é nesse sentido, que o CRM e o funil de vendas precisam ser encarados pelas empresas como uma dupla inseparável.

Uma ferramenta de CRM torna a gestão do funil de vendas mais eficiente, contribuindo para a aceleração da condução dos leads e prospects até a conversão.

Dentro do software existem muitos recursos que permitem que a gestão de contatos possa ser realizada com mais eficiência. Fator que contribui bastante no alcance de melhores resultados em cada etapa do funil de vendas.

Mas como usar a ferramenta de CRM para a otimização do dia a dia do setor comercial? 🤔 

Para te ajudar, separamos algumas dicas para você usar a ferramenta de CRM com o  objetivo de gerar mais oportunidades aliando agilidade e excelência no relacionamento entre vendedor e cliente.

Continue lendo e descubra como usar o CRM no funil de vendas para ampliar os negócios da empresa.

Veja também:

O que é CRM no funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação gráfica das etapas pelas quais um cliente em potencial passa, até se tornar um comprador. Já as ferramentas de CRM surgiram para facilitar a execução e monitoramento das ações voltadas para a construção e manutenção da relação entre empresa e cliente.

Atualmente, os sistemas de CRM de vendas se tornaram indispensáveis para organizar todos os pontos de contato entre essas duas partes, desde a prospecção até a conquista da conversão. 

A esse caminho, que vai desde o primeiro telefonema até a conversão, podemos dar o nome de funil de vendas. 

O resultado é que CRM e funil de vendas se tornaram parte um do outro dentro de uma dinâmica comercial atual e dentro das empresas, essa união contribui para: 

• A organização dos leads de acordo com a etapa da jornada de compra em que eles estão; e 
• O gerenciamento da área comercial.

Também pode te interessar:

• Como montar as etapas do funil de vendas (passo a passo)
• Como organizar vendas usando a tecnologia que estiver ao seu alcance

Otimização de processos com CRM e funil de vendas

Quando sua empresa inclui um funil de vendas dentro do CRM é possível otimizar diversos processos, como:

1. Aproveitar as informações de marketing;
2. Integrar com ferramentas de marketing;
3. Prever o ciclo de vendas;
4. Otimizar o follow up; 
5. Realizar a qualificação;
6. Ordenar os contatos por data de criação e/ou por último contato;
7. Gerenciar filtros no funil de vendas.

Compreenda como tudo isso funciona, a seguir.

1. Aproveite as informações de marketing

Ao fazer ações de marketing e vendas de qualquer natureza, seja online ou offline, para captar e gerar negócios, você deve mensurar e quantificar cada fonte e campanha. Isso porque, a partir dos relatórios que você gerar no CRM, poderá saber se uma fonte e/ou campanha é realmente efetiva ou não.

Identificando cada um desses fatores, você consegue, logo na geração da oportunidade, saber se vale, ou não, gastar muito do seu tempo com esses negócios.

2. Integração com ferramentas de marketing

Também para otimizar seu funil de vendas, integre seu CRM com ferramentas de automação de marketing. 

Assim, os negócios que chegarem no início do seu funil de vendas já terão passado por uma nutrição mínima das oportunidades. Além, é claro, de conseguir captar algumas informações relevantes desse cliente, para que o relacionamento seja feito de uma forma mais próxima.

E o melhor disso é que existem plataformas de integração como a Pluga que facilitam essa conexão entre ferramentas. Com ela você não precisa digitar nenhuma linha de código e o mapeamento é bem rápido.

Confere só algumas opções de automatização que você pode fazer com CRMs:

3. Previsão e ciclo de vendas

É ideal que uma empresa saiba qual o tempo médio do ciclo de vendas, ou seja, o tempo médio que um negócio percorre do início ao final do funil de vendas. Assim, consegue saber a previsão de fechamento dos negócios.

Com esse indicador, monitorado dentro do CRM, fica mais fácil saber quais oportunidades têm probabilidade de serem convertidas ou perdidas hoje, amanhã, semana que vem, etc. 

Essas informações são extremamente estratégicas porque permitem que as ações do funil de vendas sejam direcionadas para as oportunidades mais assertivas.

4. Follow up e modelo de e-mail

A principal etapa do funil de vendas é o follow up, ou seja, as tarefas que são realizadas para acompanhamento do cliente. 

É importante sempre ter uma “próxima tarefa” definida para executar junto dos clientes.  Afinal, se não tiver uma ligação, e-mail, visita, reunião ou qualquer tipo de atividade agendada, o negócio poderá cair num “limbo”.

É importante que as atividades também sejam organizadas por tipo, para que fique mais fácil de programar e olhar o que está sendo feito.

💡 Dica: automatize o envio de e-mails integrando seu CRM com o Gmail. 

Ao fazer isso, você:

• Otimiza seu tempo; 
• Envia e-mails de forma mais rápida e padronizada;
• Faz um follow up ainda melhor.

Olha essa automatização aqui embaixo:

5. Qualificação

Toda vez que conversar com um cliente, você deve ter um roteiro de abordagem. Ele funciona como um checklist de informações que deverão ser captadas. 

Isso possibilita que você categorize suas oportunidades de acordo com a qualificação, ou seja:

• Interesse; 
• Nível de engajamento; 
• Conhecimento sobre a empresa/produto; 
• Se está ou não preparado para comprar. 

Essa qualificação é primordial para identificar um bom negócio. É importante lembrar que um negócio pode ser mais – ou menos – qualificado que outro, independentemente do fator “etapa do funil”.

Dentro de um CRM, parte da qualificação dos leads pode ser automatizada de acordo com critérios pré-estabelecidos, como:

• Verba; 
• Poder de decisão; 
• Necessidade; 
• Urgência. 

Leia também →  Marketing e vendas: como integrar e fazer passagem de bastão de leads?

6. Ordenação por data de criação e/ou por último contato

Se você quer ter um primeiro contato rápido ou quer analisar a evolução dos negócios de acordo com a data que foram criados, utilize uma ordenação de acordo com a data. 

Dessa forma, você trabalha os prospects por “ordem de chegada” e consegue verificar:

• O número de negócios que estão sendo criados;
• Quantos estão evoluindo para as próximas etapas; 
• Quantos estão sendo qualificados corretamente.

Agora, se você quer ter um relacionamento constante ou quer analisar o estágio dos negócios que está a mais tempo sem contato, a dica é: utilizar uma ordenação de acordo com o último contato.

Além de ser muito eficaz, esse aspecto é especialmente válido para quem acredita que focar no cliente é estratégico para o negócio, ainda que tenha um alto volume de oportunidades. 

Assim, você trabalha os negócios de acordo com a última vez que fez uma anotação na ferramenta de CRM, por exemplo, e consegue direcionar uma abordagem específica para essa organização.

7. Filtros no funil de vendas

Quando estiver gerenciando seu funil de vendas no CRM, utilize filtros para focar na oportunidade certa. 

Por exemplo: você pode buscar os negócios de acordo com o seu produto/serviço que é mais vendido e/ou ordenar de acordo com as negociações que geram um valor mais alto para a empresa, assim como, por exemplo, o segmento dos clientes.

Uso da ferramenta de CRM com funil de vendas na prática

Pense que no seu funil de vendas existem 1.000 negócios e você só tem 5 minutos de trabalho. Concorda que utilizar apenas as etapas do funil não resolve o problema de otimização? 

Por isso é importante utilizar um CRM que te ajude em todos os fatores acima. A partir daí então você pode fazer uma combinação do tipo:

1. Primeiro você filtra pela etapa do funil;
2. Depois você pega os negócios mais qualificados;
3. Em seguida, filtra o produto/serviço que é sua especialidade;
4. E/ou então filtra a fonte e campanha que melhor convertem;
5. Com isso feito, seleciona apenas os que foram criados neste mês e possuem previsão de fechar negócio nesta semana;
6. Por fim, ordene os negócios que geram maior valor para você e voìlá.

Pode admitir pra gente: fica mais fácil e otimizado gerenciar negócios assim, ou não? 😎

Lembre-se que o CRM é capaz de automatizar uma série de ações que são realizadas dentro do setor de vendas. Essa capacidade oferece muitos benefícios, entre eles, a possibilidade de os vendedores se concentrarem no que é mais importante: vender. 

A automação é vital para quem deseja manter a competitividade do negócio em alta, sem deixar de lado a qualidade da experiência do cliente. E, a integração com outras ferramentas deixa esse processo ainda mais “automático”.

Com a Pluga você consegue fazer integrações incríveis com mais de 100 ferramentas, como CRM, sem que você precise saber sobre programação ou desenvolvimento. 

E caso já queira colocar a mão na massa, confira abaixo alguns exemplos de automatização do RD Station CRM com outras ferramentas:

Para não se esquecer!