Marketing e vendas: como integrar e fazer passagem de bastão de leads?

Você sabia que a integração entre marketing e vendas é essencial para o sucesso de uma empresa? 

Uma das etapas mais importantes da integração entre os times é a passagem de bastão de leads, que consiste na transferência de potenciais clientes do marketing para vendas. 

Confira a seguir algumas estratégias para integrar as áreas e garantir que a passagem de bastão seja feita de maneira eficiente.

O que é marketing e vendas?

O marketing tem a função de entender as necessidades dos clientes e prospects, ou seja, realizar a qualificação de leads a fim de criar estratégias capazes de gerar valor para o produto ou marca.

Seu objetivo é trabalhar a marca e atrair possíveis clientes, utilizando técnicas como branding, marketing de conteúdo, growth marketing, etc.

Já a área de vendas está mais concentrada nos leads e prospects, e tem o objetivo de fechar negócios.

Para isso, os profissionais dessa área precisam entender o perfil dos clientes de maneira mais específica, planejar abordagens e personalizar propostas.

Além disso, é crucial que esses profissionais ofereçam o suporte necessário aos leads durante todo o processo de compra.

Embora sejam áreas diferentes, marketing e vendas se complementam e, quando integradas, podem alcançar resultados surpreendentes.

Qual a relação entre marketing e vendas?

Como falamos, marketing e vendas são duas áreas distintas, mas que trabalham juntas para alcançar o mesmo objetivo: gerar receita para a empresa.

O marketing é responsável por desenvolver estratégias para atrair potenciais clientes e nutri-los até que estejam prontos para serem encaminhados ao setor de vendas.

Por sua vez, vendas é responsável por persuadir e levar essas oportunidades até a etapa de conversão.

Porém, essa relação não pode ser unidirecional. Ambas as áreas precisam trabalhar juntas e se comunicar para alcançar os melhores resultados.

O marketing precisa receber feedbacks constantes de vendas sobre o tipo de leads que estão recebendo, quais estratégias de marketing estão funcionando e quais precisam ser aprimoradas.

Da mesma forma, o time de vendas precisa de informações atualizadas sobre as oportunidades geradas pelo marketing para trabalhá-las de forma efetiva.

A importância da integração e automação de marketing e vendas

Quando o marketing e vendas trabalham em conjunto, sua empresa pode aproveitar ao máximo a expertise de cada equipe para aprimorar as estratégias.

O marketing pode compartilhar conhecimento sobre pesquisas, análise de dados e persona para ajudar o time de vendas a ser mais assertivo nas abordagens.

Já o time de vendas pode compartilhar as dores dos clientes e oferecer insights para melhorar as campanhas.

Essa interação fica ainda melhor com o uso da automação, pois:

  • Facilita o acesso às informações;
  • Evita ruídos de comunicação;
  • Reduz custos com o uso de inúmeras plataformas de vendas;
  • Ajuda a manter objetivos e metas claras para todos;
  • Otimiza tarefas manuais;
  • Padroniza tarefas, como envio de e-mails e propostas;
  • Oferece diferencial competitivo;
  • Melhora a gestão do time de vendas e marketing.

O que é passagem de bastão de leads?

A passagem de bastão de leads é um momento crucial do processo de vendas

Acontece quando o marketing encaminha o lead para vendas, que passa a ter a missão de dar continuidade ao relacionamento e tentar fechar o negócio.

Ao receber o lead do marketing, a primeira equipe que entra em contato é a de pré-vendas, composta por SDRs.

É dentro do funil de pré-vendas que se confirma se o lead está realmente interessado em seguir em frente na jornada de compra.

A partir desse momento, toda a força de vendas é envolvida para trabalhar no convencimento.

Como fazer a passagem de bastão de leads entre marketing e vendas?

Agora que você já sabe o que é a passagem de bastão de leads, que tal descobrir como fazer esse processo? Abaixo, listamos 4 boas práticas.

  1. Alinhe estratégias de marketing.
  2. Faça a nutrição dos leads.
  3. Atribua pontuações.
  4. Passe o bastão.

Saiba mais sobre cada uma delas.

Alinhe estratégias de marketing

Para fazer uma boa passagem de bastão de leads entre marketing e vendas, sua empresa deve investir em uma produção de conteúdo de qualidade. 

Isso inclui a criação de artigos, ebooks, infográficos e outros tipos de materiais que possam despertar interesse.

Ao alinhar as estratégias de marketing, fica mais fácil gerar valor para seus visitantes e atraí-los para um formulário de contato, por exemplo.

A ideia é fazer com que eles queiram iniciar um relacionamento com a empresa.

Faça a nutrição dos leads

Para conquistar seu lead, é preciso encantá-lo com conteúdos interessantes. 

Uma ótima maneira de fazer isso é utilizando um fluxo de nutrição, no qual você programa o envio de e-mails com conteúdos relevantes para preparar o lead para a próxima etapa.

Atribua pontuações

Nas plataformas de automação, você pode atribuir uma pontuação para cada ação que seus leads executarem, que é chamada de lead scoring.

Por exemplo, cada vez que seu lead se cadastra no seu fluxo, baixa um conteúdo ou abre seus e-mails, ele ganha pontos. 

Ao atingir uma determinada pontuação, você pode oferecer algo que aumente as chances desse lead seguir em frente no processo de compra.

Passe o bastão

A passagem de bastão de leads pode ser otimizada com o uso de um CRM para automatizar o processo.

Ao integrar o seu site com o CRM, as oportunidades são abertas automaticamente no funil de pré-vendas.

Além disso, todas as interações são registradas em um só lugar, tornando mais fácil o acompanhamento do progresso por todas as equipes envolvidas.

Lembrando que é importante respeitar cada etapa do processo para garantir que a passagem seja concluída com sucesso.

Ferramenta para centralizar informações entre marketing e vendas

Se você busca centralizar informações entre marketing e vendas, o CRM é a ferramenta certa!

Por exemplo, com o CRM PipeRun, você pode unificar os dados dos clientes e prospects em um só lugar, facilitando a passagem de bastão e garantindo que ambas as áreas tenham acesso às mesmas informações.

Além disso, um CRM pode te ajudar a identificar oportunidades mais quentes e controlar as etapas do funil de vendas por completo, tornando o seu processo de vendas mais escalável. E de quebra, ao integrar o seu CRM com a Pluga, você pode unificar diversos processos, centralizando informações e otimizando suas tarefas.

Dá só uma olhada em alguns exemplos:

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Felix Grivot

Head de Marketing do PipeRun

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