Quando o assunto é vendas complexas, é preciso pensar em todas as etapas da jornada do cliente. A primeira etapa da prospecção e de todo o processo que se segue é a geração de leads B2B.

Mas, o que significa “Leads B2B”? E porque é importante entender como gerar esse tipo de lead?

Com o intuito de solucionar suas dúvidas e mostrar caminhos para automatizar esse processo, preparamos esse conteúdo.

Ah! E ainda tem um “pulo do gato” para automatizar seus processos de geração de leads e aumentar a produtividade das suas equipes.

Então continue a leitura para não perder nada!

Leads B2B: o que significa?

Basicamente, Leads B2B são contatos que representam empresas e que possuem potencial para se tornarem clientes do seu negócio.

Em relações empresariais um contato se torna um lead ao demonstrar interesse pela solução oferecida pelo seu negócio ou por algum material que a empresa ofereceu ao longo da etapa da jornada de compra.

Toda empresa pode gerar leads, mas para nem todas é necessário fazer a geração de Leads B2B. Esse tipo específico de lead funciona como um contato gerado por empresas com modelo de negócio Business-to-Business.

💡 Business-to-Business ou “de negócio para negócio”, é um modelo empresarial que inclui as empresas que vendem para outras empresas, e não para o consumidor final.

Por exemplo, se você gerencia uma agência de publicidade, o seu negócio é B2B, afinal, você vende para outras empresas.

Empresas com soluções SaaS, como o CRMs, também são negócios B2B, porque precisam atrair outras organizações que irão contratar seus serviços. Outro exemplo de negócio que geralmente é uma empresa B2B, é o fornecedor de produtos para e-commerce.

Enfim, uma empresa que negocia com outras empresas para que elas contratem seus serviços ou comprem seus produtos, é uma empresa B2B.

Por que iniciar uma estratégia de geração de leads B2B?

O objetivo da estratégia de geração de leads B2B é atrair potenciais clientes para a empresa e, a partir disso, iniciar um relacionamento capaz de despertar o interesse deles sobre o negócio e a solução oferecida.

Logo após gerar um lead a empresa deve seguir trabalhando para transformar esse lead em cliente.

Geralmente, isso acontece por meio do compartilhamento de conteúdo relevante, até que o contato avance para as demais etapas do funil de vendas e possa ser então abordado pelo setor de pré-vendas ou vendas da empresa.

Existem muitas estratégias para nutrir leads e contribuir para que avancem nas etapas do processo de tomada de decisão rumo à conversão. Entretanto, antes de transformar seus leads em clientes é preciso pensar em como investir na geração de leads B2B.

Uma base de contatos bem alimentada com diferentes canais de geração de leads, é vital para que todo o processo comercial aconteça.

Resumindo: se falta lead no topo do funil de vendas, existe uma grande chance de faltar oportunidades qualificadas que vão de fato se tornar clientes.

Para uma boa estratégia de captação de leads B2B você deve considerar ações de atração e conversão de usuários em leads.

Isso pode ser feito por meio de:

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Como gerar leads B2B?

O importante para gerar esses leads é entender que quem cuida da empresa que você deseja atingir é uma pessoa que usa internet, navega por sites, pesquisa no Google e nas IAs e que está, constantemente, em busca de soluções para problemas e demandas empresariais.

Logo, o foco do trabalho será captar leads que são gestores, diretores e até mesmo colaboradores das empresas.

Esse processo de venda B2B é mais complexo justamente porque envolve diferentes tomadores de decisão.

Por isso, é importante que você saiba quais são as melhores pessoas para atrair, dentro da empresa que será prospectada. Por exemplo: se você vende sistemas de automação de marketing, o lead mais qualificado é o gestor ou diretor do setor, concorda?

Fazer esses questionamentos vai te ajudar a direcionar as ações de atração e conversão.

Mas, essa não é a única dificuldade de uma estratégia de geração de leads B2B. Uma pesquisa mostrou que o maior desafio das empresas em gerar leads é a falta de tempo em relação a velocidade que essa atividade demanda.

Pensando em otimizar esse processo, tornando-o mais eficiente, separamos 7 dicas sobre como gerar leads B2B. São elas, confira:

1. Defina o perfil do lead que você deseja gerar

O primeiro passo para começar a gerar leads B2B é saber quais as características do lead que você deseja gerar.

Isso significa dizer que o tempo dedicado à geração e nutrição dos leads é um fator determinante para empresas conseguirem investir nessa estratégia. Ou seja, é essencial saber como gerar leads qualificados.

É muito comum que o setor de vendas tenha reclamações sobre os leads enviados pelo departamento de marketing, afirmando que as taxas de conversão desses leads são muito baixas.

Isso pode demonstrar um desalinhamento da definição de perfil de cliente ideal, ou persona. A definição do perfil do lead é importante tanto para as ações do setor de marketing quanto para a coleta de leads em pesquisas realizadas pelos vendedores.

Isso porque a sutil arte de qualificação dos leads reduz o ciclo de vendas fazendo com que o lead caminhe mais facilmente por todas as etapas do funil.

A partir da definição do público ideal, você poderá fazer a busca por leads de forma mais assertiva, usando redes sociais como o Linkedin. Também poderá criar ações de marketing direcionadas para atrair o público ideal e convertê-lo em seus canais de inbound marketing, como landing pages.

2. Tenha a tecnologia como aliada

Não é difícil notar como a tecnologia mudou a forma como consumidores B2C e B2B fazem suas compras. Essa realidade mudou, consequentemente, a forma como as empresas devem vender.

O processo de vendas é complexo e, hoje, o cliente tem muito mais poder decisório, acesso à informação e aos seus concorrentes. A tecnologia permite automatizar uma série de etapas do processo de geração de leads que tomam muito tempo do marketing e do setor de vendas.

Além disso, torna o processo de nutrição e gestão mais produtivo e ágil, ampliando sua competitividade pelo mercado.

Com a tecnologia presente em uma ferramenta de enriquecimento de leads, os setores de marketing e vendas conseguem gerar mais contatos e os vendedores conseguem se relacionar com mais leads.

Já deu para perceber que se a sua empresa não investir em tecnologia, logo ficará ultrapassada, né?

Um ótimo exemplo de investimento eficaz em tecnologia é a automatização de processos. A ideia é integrar as ferramentas que sua empresa já usa, como CRMs, mapear tarefas que podem ser automatizadas e assim eliminar aquelas que são chatas e repetitivas – que poderiam facilmente ser executadas por um robô.

Mas como utilizar a tecnologia a favor das vendas B2B? Veja alguns exemplos:

Fique à vontade para dar uma olhadinha na lista de mais de 100 ferramentas disponíveis na Pluga, e que podem ser integradas para gerar processos mais eficientes nos diversos setores da sua empresa.

3 opções de CRM para gestão do funil de vendas

Como dissemos ali em cima, uma das tecnologias que é muito aliada nesse acompanhamento de leads é o CRM. Quando a jornada desse lead (e possível cliente) é integrada a um CRM, esse processo se torna muito mais eficiente, pois a ferramenta permite organizar, acompanhar e automatizar cada etapa do pipeline comercial.

Com isso, equipes conseguem entender melhor o comportamento dos leads, identificar gargalos e agir de forma estratégica para aumentar a conversão. Além disso, o CRM facilita a personalização das abordagens e o acompanhamento em tempo real das negociações

Veja abaixo algumas opções de CRM para utilizar:

  1. Agendor:

    O Agendor CRM é uma excelente opção para gestão de funil de vendas. Ele permite visualizar cada etapa do pipeline, automatizar follow-ups e acompanhar negociações em tempo real.

    Além disso, oferece relatórios e sugestões de ações que ajudam a acelerar o fechamento de negócios.
agendor crm
  1. Zoho CRM:

    O Zoho CRM é uma solução robusta focada em automação e inteligência de vendas. Ele permite gerenciar o funil de forma estratégica, automatizando tarefas repetitivas e utilizando análise de dados para prever resultados com precisão. Além disso, oferece uma visão completa do desempenho da equipe, ajudando a identificar gargalos e otimizar a conversão em cada etapa do processo.
  1. HubSpot:

    O HubSpot CRM se destaca pela facilidade de uso e pela integração nativa entre marketing e vendas. Ele possibilita o acompanhamento detalhado de toda a jornada do cliente, registrando interações automaticamente e organizando o pipeline de forma visual e intuitiva. Com ferramentas poderosas de engajamento e relatórios personalizados, é ideal para escalar operações e manter um relacionamento próximo com os leads.

3. Combine marketing de conteúdo e SEO

De acordo com pesquisa do Content Marketing Institute, 91% das empresas B2B entrevistadas utilizam marketing de conteúdo.

Marketing de conteúdo é a estratégia utilizada para atrair pessoas que podem se interessar por seus produtos ou serviços, por meio de conteúdos relevantes.

O SEO é chave fundamental no marketing de conteúdo, sendo essencial para atrair usuários que fazem pesquisas no Google diariamente sobre assuntos que estão relacionados à solução do seu negócio.

Por isso, juntos, marketing de conteúdo e SEO, podem:

Para aliar as duas estratégias é indicado seguir algumas práticas iniciais:

4. Crie ímãs para converter seus visitantes em leads

Uma vez que o marketing de conteúdo e o SEO atraíram os usuários para o seu site é preciso que você ofereça um espaço para esse visitante se tornar um lead.

Para isso, além de formulários, você deve oferecer algo de valor ao usuário. Mas, quais elementos usar como “ímãs” para esses visitantes? Podemos citar alguns como:

Para além desses elementos, é importante ter em mente que para oferecer algo com real valor para o seu público, é preciso entender quem é esse público e o que ele deseja ou precisa.

5. Use os recursos de geração de leads das redes sociais

Quando o assunto são redes sociais para negócios, muita gente ainda acredita que elas funcionam apenas para negócios B2C. Mas não é bem assim.

Primeiro porque todo gestor, empreendedor e CEO, também está em alguma rede social, interagindo com marcas e empresas, não apenas para fins pessoais, mas também para fins profissionais.

Em segundo lugar, existem redes sociais profissionais, sendo a mais conhecida delas o LinkedIn.

LinkedIn

O LinkedIn é uma rede muito estratégica para a pesquisa e geração de leads B2B. Ele pode ser usado para compartilhar conteúdo e ampliar a relevância e autoridade da sua marca.

Dentro do LinkedIn existe o LinkedIn Ads, onde é possível criar anúncios dos mais diversos formatos, de maneira personalizada e alinhada a estratégia da empresa. Utilizando o Linkedin Ads é possível ainda conectá-lo a outras ferramentas para que os processos seguintes a captação de leads sejam automatizados.

Confira abaixo alguns exemplos de automatizações na Pluga que podem te auxiliar nessas etapas:

Além do Ads existe a ferramenta Sales Navigator, que tem como objetivo ampliar a produtividade em vendas, servindo como fonte de leads.

Ao usar a ferramenta você cadastra informações sobre o seu perfil de cliente ideal e, a partir disso, ela te ajuda a encontrar usuários da rede que atendam a esses critérios e empresas que podem ser boas opções para a prospecção de leads.

Sem dúvida, o LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta vital para empresas que estão em busca de como gerar leads B2B.

Como você pode conferir na imagem abaixo, a rede que os profissionais de marketing B2B mais usam é o LinkedIn, seguido de Twitter, Facebook e Youtube.

leads b2b

Por isso, além de investir na maior rede social profissional do mundo, considere criar ações também para essas outras plataformas, aprendendo, por exemplo, como baixar leads do Facebook.

6. Amplie o volume de visita às suas páginas com anúncios pagos

Falamos sobre SEO, marketing de conteúdo e redes sociais mas, quando bem usados, os anúncios também podem ajudar a gerar leads. Afinal, eles ajudam a aumentar o tráfego nas páginas do site ou mesmo em landing pages.

Alguns tipos de anúncio tem como objetivo a geração de leads, o que é o caso do Facebook Lead Ads. Nesse formato você cria anúncios com campo de cadastro para transformar usuários da rede em leads.

Assim como outros tipos de anúncio, é possível – e indicado – a segmentação do público que irá receber a mensagem, para aumentar suas chances de conversão e qualificação do contato.

7. Frequente eventos em que os clientes estão

Outra forma de gerar leads B2B é por meio da participação de eventos presenciais que o público alvo da empresa está.

Eventos são ótimos locais para networking e podem te conectar a muitas pessoas interessantes.

Lembre-se de manter contato após o encontro, seja por e-mail, telefone ou mesmo agendando uma reunião presencial.

Os leads de eventos também podem passar por todas as etapas do processo comercial. Tudo depende do nível de conexão feito.

Integre ferramentas e potencialize a geração de leads B2B 🚀

E aí? Tudo pronto para melhorar a geração de leads B2B da sua empresa? Lembre-se que independente do canal, você precisa ter sempre em mente a geração de valor para o cliente e a oferta de mensagens relevantes.

Esperamos que essas sete dicas de como otimizar sua estratégia de geração de leads B2B tenham te ajudado. Acredite, essa é uma etapa indispensável para um planejamento de vendas atual.

Após a captação de leads é indispensável a continuação de uma estratégia eficiente de gestão de leads, que pode ganhar muito com a integração de ferramentas que sua empresa usa. Alguns exemplos são: softwares de automação de marketing, CRM, WhatsApp, plataformas de e-mail, e muito mais.

Conheça também a Pluga e todas as integrações desenvolvidas para facilitar a sua relação com seus clientes, leads e prospects. São mais de 70 ferramentas que podem ser integradas sem que você precise se preocupar com uma linha de código sequer.