Como fazer o mapeamento de processos de vendas?

mapeamento de processos de vendas
Júlio Paulillo

Sócio Fundado Agendor

Para ter sucesso comercial no mercado, é fundamental ter uma base de conhecimento organizada e bem definida para a equipe se orientar. Por isso, uma das tarefas que deve ser bem compreendida é o mapeamento de processos de vendas.

Isso porque sem uma visão nítida do processo comercial e do caminho que os clientes percorrem até o fechamento da compra, é impossível planejar ações assertivas que os ajudem a enxergar seu negócio como solução.

A área comercial da sua empresa se encontra nesse momento? 😰

Então, continue a leitura e aprenda: 

Veja também:

O que é mapeamento de vendas?

O mapeamento de vendas é o processo realizado para identificar, listar e avaliar as etapas que fazem parte do processo comercial de um negócio.

Já parou para analisar quantas empresas iguais a sua também estão concorrendo pelos mesmos clientes? Sem uma abordagem diferenciada, seu negócio vai ficar perdido no meio de um mar de soluções.

Mapeando o processo de vendas a visualização das etapas é facilitada, além dos fluxos das atividades, quem é o responsável por monitorar cada fase e também quais são os prazos, metas de venda e indicadores de desempenho.  

Ou seja, a equipe comercial sabe o que deve ser feito, quando uma ação deve ser executada, como ela será colocada em prática e por quem. 🤩

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Como fazer o mapeamento de processos de vendas?

Entendido o que é um mapeamento de vendas a pergunta que fica é: como fazê-lo? Para te ajudar nisso, separamos 5 dicas que não podem ficar de fora nesse planejamento. 

São elas:

  1. Liste as etapas que o lead percorre;
  2. Detalhe as ações que acontecem em cada etapa;
  3. Detecte as oportunidades de melhoria no processo;
  4. Avalie os resultados e proponha novas metas;
  5. Acompanhe o desempenho do processo de vendas.

Confira os detalhes de cada uma a seguir.

1. Liste as etapas que o lead percorre

O primeiro passo do mapeamento de processos de vendas é listar as etapas que o lead percorre da atração à fidelização. Via de regra, os prospects tem a seguinte jornada quando buscam algo no mercado:

  • Aprendizado sobre o problema;
  • Descoberta das especificidades do problema;
  • Reconhecimento de qual problema exatamente está enfrentando;
  • Consideração das soluções para resolvê-lo;
  • Avaliação de propostas;
  • Decisão de compra.

Então, a primeira tarefa é descobrir como sua empresa conduz os clientes.

Lembrando que depois de encerrada essa jornada, outra se inicia: a do pós-venda. Nela serão trabalhadas as estratégias de fidelização, portanto, essa etapa também entra na lista. 

2. Detalhe as ações que acontecem em cada etapa

Com a lista pronta, o passo seguinte para fazer o mapeamento de processos de vendas é detalhar o que acontece em cada etapa com o lead.

Descreva desde as ações iniciais até o momento em que o lead passa para a etapa seguinte. Esse último ponto é importante para que a equipe de venda marque os momentos chave para evoluir com o processo, evitando que o cliente fique preso em uma etapa.

Inclua também quem são os responsáveis por gerenciar cada etapa desde o topo do funil de vendas até o fundo na finalização da compra.

3. Detecte as oportunidades de melhoria no processo

Ao mapear os processos de vendas, a equipe consegue detectar naturalmente o que está faltando ou sobrando ou ainda o que não está sendo bem executado. 

Com isso, além de entender melhor o processo de vendas da empresa, ele pode ser avaliado e aprimorado para que leve aos resultados esperados.

Além de ouvir os vendedores, apoie-se também nas ferramentas utilizadas pela empresa na gestão de vendas. Um exemplo é utilizar um software CRM que ajuda a mostrar onde os leads ficam estagnados por mais tempo, qual etapa gera mais perdas de conversão, entre outros dados importantes. 

4. Avalie os resultados e proponha novas metas

Nesta etapa do mapeamento de vendas, a equipe já terá uma base para avaliar os resultados alcançados até o momento com o processo de vendas atual. 

Um ponto importante para considerar é se as metas estão coerentes com a realidade do mercado e da empresa. Vale pensar em fatores internos e externos que estão influenciando negativamente e positivamente o sucesso das vendas.

Dessa forma, é possível propor novas metas para cada etapa do processo de vendas, acompanhar melhor os resultados e fazer as melhorias necessárias.

5. Acompanhe o desempenho do processo de vendas

Depois de fazer o mapeamento dos processos de vendas, é fundamental acompanhar o desempenho da equipe e os resultados alcançados.

Afinal, o objetivo de dedicar tempo e esforço para desenhar um caminho satisfatório para o cliente é conseguir fechar mais vendas e, tão importante quanto, fidelizar uma base de clientes que reconhece e valoriza o seu negócio.

💡Dica: além dos indicadores de desempenho, se sua empresa utiliza um CRM, a equipe consegue ser mais produtiva na rotina de trabalho de vendas. Com o sistema, as tomadas de decisão são baseadas em dados, o que reduz os erros no processo.

Então, além do mapeamento, invista em ferramentas que ajudem a equipe a fazer uma gestão de vendas mais moderna e ágil, entregando mais valor para o cliente.

Quais são os benefícios do mapeamento de vendas?

O mapeamento dos processos de vendas é importante porque a equipe consegue entender por quais etapas o prospect vai passar desde quando ele conhece o seu negócio até a hora de fechar a compra ou um contrato.

Quando você entende direitinho cada etapa que o cliente percorre tudo muda. 🪄 

Fica mais fácil identificar os melhores momentos para abordar, nutrir ou fechar com um cliente. Em vez de “atirar para todo lado”, sua equipe passa a trabalhar com muito mais precisão e segurança.

E o melhor? Isso também ajuda a enxergar os gargalos. Às vezes tem etapa demais, ou falta uma ação no pós-venda que poderia aumentar a fidelização. Com o mapeamento, esses ajustes ficam muito mais claros.

Na prática os ganhos são:

  • Vendas mais eficientes e rápidas;
  • Redução de erros e custos operacionais;
  • Clientes mais satisfeitos (e fiéis);
  • Equipe mais entrosada e motivada.

Pronto para começar o mapeamento do seu processo de vendas? 

Agora que você aprendeu como fazer o mapeamento de processos de vendas e a gerenciar o trabalho diário para obter todos os benefícios e melhorias, está pronto para colocar a mão na massa!

Mantenha-se firme nos resultados e crie uma estrutura de trabalho que contribua para o bom desempenho interno e para atração de cada vez mais clientes. Bom trabalho!

* Artigo atualizado pela equipe da Pluga em abril/2025.

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