Para ter sucesso comercial no mercado, é fundamental ter uma base de conhecimento organizada e bem definida para a equipe se orientar. Por isso, uma das tarefas que deve ser bem compreendida é o mapeamento de processos de vendas.
Isso porque sem uma visão nítida do processo comercial e do caminho que os clientes percorrem até o fechamento da compra, é impossível planejar ações assertivas que os ajudem a enxergar seu negócio como solução.
A área comercial da sua empresa se encontra nesse momento? 😰
Então, continue a leitura e aprenda:
- O que é o mapeamento de vendas;
- Como fazer o mapeamento do processo de vendas;
- Importância e benefícios dessa organização.
Veja também:
O que é mapeamento de vendas?
O mapeamento de vendas é o processo realizado para identificar, listar e avaliar as etapas que fazem parte do processo comercial de um negócio.
Já parou para analisar quantas empresas iguais a sua também estão concorrendo pelos mesmos clientes? Sem uma abordagem diferenciada, seu negócio vai ficar perdido no meio de um mar de soluções.
Mapeando o processo de vendas a visualização das etapas é facilitada, além dos fluxos das atividades, quem é o responsável por monitorar cada fase e também quais são os prazos, metas de venda e indicadores de desempenho.
Ou seja, a equipe comercial sabe o que deve ser feito, quando uma ação deve ser executada, como ela será colocada em prática e por quem. 🤩
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Como fazer o mapeamento de processos de vendas?
Entendido o que é um mapeamento de vendas a pergunta que fica é: como fazê-lo? Para te ajudar nisso, separamos 5 dicas que não podem ficar de fora nesse planejamento.
São elas:
- Liste as etapas que o lead percorre;
- Detalhe as ações que acontecem em cada etapa;
- Detecte as oportunidades de melhoria no processo;
- Avalie os resultados e proponha novas metas;
- Acompanhe o desempenho do processo de vendas.
Confira os detalhes de cada uma a seguir.
1. Liste as etapas que o lead percorre
O primeiro passo do mapeamento de processos de vendas é listar as etapas que o lead percorre da atração à fidelização. Via de regra, os prospects tem a seguinte jornada quando buscam algo no mercado:
- Aprendizado sobre o problema;
- Descoberta das especificidades do problema;
- Reconhecimento de qual problema exatamente está enfrentando;
- Consideração das soluções para resolvê-lo;
- Avaliação de propostas;
- Decisão de compra.
Então, a primeira tarefa é descobrir como sua empresa conduz os clientes.
Lembrando que depois de encerrada essa jornada, outra se inicia: a do pós-venda. Nela serão trabalhadas as estratégias de fidelização, portanto, essa etapa também entra na lista.
2. Detalhe as ações que acontecem em cada etapa
Com a lista pronta, o passo seguinte para fazer o mapeamento de processos de vendas é detalhar o que acontece em cada etapa com o lead.
Descreva desde as ações iniciais até o momento em que o lead passa para a etapa seguinte. Esse último ponto é importante para que a equipe de venda marque os momentos chave para evoluir com o processo, evitando que o cliente fique preso em uma etapa.
Inclua também quem são os responsáveis por gerenciar cada etapa desde o topo do funil de vendas até o fundo na finalização da compra.
3. Detecte as oportunidades de melhoria no processo
Ao mapear os processos de vendas, a equipe consegue detectar naturalmente o que está faltando ou sobrando ou ainda o que não está sendo bem executado.
Com isso, além de entender melhor o processo de vendas da empresa, ele pode ser avaliado e aprimorado para que leve aos resultados esperados.
Além de ouvir os vendedores, apoie-se também nas ferramentas utilizadas pela empresa na gestão de vendas. Um exemplo é utilizar um software CRM que ajuda a mostrar onde os leads ficam estagnados por mais tempo, qual etapa gera mais perdas de conversão, entre outros dados importantes.
4. Avalie os resultados e proponha novas metas
Nesta etapa do mapeamento de vendas, a equipe já terá uma base para avaliar os resultados alcançados até o momento com o processo de vendas atual.
Um ponto importante para considerar é se as metas estão coerentes com a realidade do mercado e da empresa. Vale pensar em fatores internos e externos que estão influenciando negativamente e positivamente o sucesso das vendas.
Dessa forma, é possível propor novas metas para cada etapa do processo de vendas, acompanhar melhor os resultados e fazer as melhorias necessárias.
5. Acompanhe o desempenho do processo de vendas
Depois de fazer o mapeamento dos processos de vendas, é fundamental acompanhar o desempenho da equipe e os resultados alcançados.
Afinal, o objetivo de dedicar tempo e esforço para desenhar um caminho satisfatório para o cliente é conseguir fechar mais vendas e, tão importante quanto, fidelizar uma base de clientes que reconhece e valoriza o seu negócio.
💡Dica: além dos indicadores de desempenho, se sua empresa utiliza um CRM, a equipe consegue ser mais produtiva na rotina de trabalho de vendas. Com o sistema, as tomadas de decisão são baseadas em dados, o que reduz os erros no processo.
Então, além do mapeamento, invista em ferramentas que ajudem a equipe a fazer uma gestão de vendas mais moderna e ágil, entregando mais valor para o cliente.
Quais são os benefícios do mapeamento de vendas?
O mapeamento dos processos de vendas é importante porque a equipe consegue entender por quais etapas o prospect vai passar desde quando ele conhece o seu negócio até a hora de fechar a compra ou um contrato.
Quando você entende direitinho cada etapa que o cliente percorre tudo muda. 🪄
Fica mais fácil identificar os melhores momentos para abordar, nutrir ou fechar com um cliente. Em vez de “atirar para todo lado”, sua equipe passa a trabalhar com muito mais precisão e segurança.
E o melhor? Isso também ajuda a enxergar os gargalos. Às vezes tem etapa demais, ou falta uma ação no pós-venda que poderia aumentar a fidelização. Com o mapeamento, esses ajustes ficam muito mais claros.
Na prática os ganhos são:
- Vendas mais eficientes e rápidas;
- Redução de erros e custos operacionais;
- Clientes mais satisfeitos (e fiéis);
- Equipe mais entrosada e motivada.
Pronto para começar o mapeamento do seu processo de vendas?
Agora que você aprendeu como fazer o mapeamento de processos de vendas e a gerenciar o trabalho diário para obter todos os benefícios e melhorias, está pronto para colocar a mão na massa!
Mantenha-se firme nos resultados e crie uma estrutura de trabalho que contribua para o bom desempenho interno e para atração de cada vez mais clientes. Bom trabalho!
* Artigo atualizado pela equipe da Pluga em abril/2025.
